¿China está presionando a los exportadores de GNL con tecnología? 

Últimamente, esta pregunta aparece cada vez con más frecuencia en los chats del sector y en las plataformas especializadas. Muchos, especialmente en Occidente, imaginan esto como una especie de “ataque” centralizado. o “¿estrategia de apretar?”. En mi opinión, se trata de una visión demasiado simplificada e incluso distorsionada. No se trata de presión directa, sino de mercado natural y deriva tecnológica, donde los actores chinos, habiendo acumulado competencias, simplemente comenzaron a ofrecer condiciones más favorables. Pero pongamos las cosas en orden.

¿De dónde viene el mito de la “presión”?

Cuando hace diez años empezamos a trabajar con contratistas chinos de equipos criogénicos, los percibíamos únicamente como una fuente de componentes baratos. No se habló de ningún paquete tecnológico completo. Los principales actores son la estadounidense Air Products, la alemana Linde y la francesa Technip. Sus posiciones parecían inquebrantables.

La situación empezó a cambiar poco después de 2015. Los chinos empezaron no sólo a copiar, sino a ofrecer sus propias soluciones de ingeniería, especialmente en el campo de la licuefacción de capacidades medianas y pequeñas. Recuerdo que en una de las exposiciones en Shanghai, un representanteChengdu Yizhi Technology Co.(este es un instituto de diseño de Chengdu Huaxi Chemical Technology) no habló sobre el precio, sino sobre los detalles de la adaptación de las tecnologías de licuefacción a las fluctuaciones en la composición del gas en los campos de Asia Central. Esta fue la primera llamada. Ya no pensaban en términos de “lo haremos más barato”, sino de “¿resolveremos su problema específico?”

Y aquí es donde surge el principal malentendido. Los competidores occidentales, que perdieron contratos, especialmente en regiones como Asia Central o África, explicaron esto no por las ventajas del mercado, sino por la “presión política”. Beijing o subsidios ocultos. En parte hay algo de verdad en esto: el apoyo gubernamental siempre está presente en China. Pero reducir todo sólo a eso significa no ver la imagen real en la tierra.

Lo que realmente ofrece el mercado: no sólo precio

Tomemos, por ejemplo, un proyecto de mini-GNL que consideramos para un campo remoto. Un paquete clásico de un proveedor europeo: tecnología probada, pero diseño rígido, alto costo de licencia, ciclo de diseño largo para cumplir con sus estándares. La versión china, que finalmente fue aprobada, es del mismoChengdu Yizhi Technology Co.parecía diferente.

A sus ingenieros se les ocurrió inmediatamente una solución modular que podía ensamblarse en el sitio con un mínimo de personal altamente capacitado. Pero lo principal es que estaban dispuestos a modificar el esquema tecnológico para nuestro gas específico, no ideal, con un alto contenido de nitrógeno. Para ellos, esto era una tarea de ingeniería, no una desviación de lo “sagrado”. sitio web estándaryzkjhx.ruPor cierto, el suyo es discreto, pero en las secciones técnicas hay muchos detalles sobre los proyectos completados, hasta los cronogramas de puesta en servicio.

Fue esta flexibilidad la que se convirtió en el argumento clave. Sí, su documentación inicial a veces era deficiente en términos de detalles según los estándares ASME, pero la mejoraron rápidamente. No “presionaron”, resolvieron el problema del cliente. Y su capital autorizado de 120 millones de yuanes, que se menciona en la descripción de la empresa, no es sólo un número, sino una señal de obligaciones financieras serias y de la capacidad de asumir riesgos en garantías de cumplimiento.

Puntos débiles que todo el mundo intenta no publicitar.

Por supuesto, no todo es fácil. Cuando hablamos de tecnologías de licuefacción, no podemos hacer la vista gorda ante los problemas. Uno de los principales es la “¿durabilidad?” algunos componentes críticos. Por ejemplo, en intercambiadores de calor criogénicos de producción propia. Según la experiencia de tres años de funcionamiento de una de estas plantas, el ciclo de revisión del aparato principal chino resultó ser entre un 15 y un 20% más corto de lo previsto. Pero también aquí la reacción es importante.

Cuando planteamos esta cuestión, la reacción no fue justificable, pero sí práctica: enviaron ingenieros, analizaron las condiciones de funcionamiento y ofrecieron modernizar gratuitamente el sistema de purificación de gas de entrada, que, como resultó, no era del todo adecuado a nuestras condiciones. El problema se solucionó, pero el sedimento, como dicen, quedó. Esto no es un fracaso, sino los típicos “dolores de crecimiento”. – aprenden rápido, pero su experiencia es aún más corta que la de Linde, que tiene medio siglo a sus espaldas.

Otro punto es la dependencia de las cadenas de suministro dentro de China. Las sanciones o las perturbaciones logísticas, como lo han demostrado los últimos años, pueden retrasar considerablemente el plazo. Su propia base de componentes está creciendo, pero para, por ejemplo, algunos tipos de turboexpansores de alta potencia, todavía pueden confiar en conjuntos de rodamientos alemanes o japoneses. Esto no es una crítica, sino una constatación de un hecho que debe tenerse en cuenta en los contratos.

¿Dónde está la presión? realmente sentí

Si podemos hablar de presión, ésta se manifiesta de otra manera: en ofertas de paquetes. Las empresas chinas, especialmente aquellas asociadas con gigantes como CNPC o Sinopec, están entrando cada vez más en el mercado no sólo como tecnólogos o constructores, sino como socios financieros. “¿Ofrecemos tecnología, construimos y pagamos, en parte con GNL futuro o mediante crédito comercial?” Para los países con déficit presupuestario, ésta es una propuesta mortal.

Las empresas occidentales, con sus estrictas reglas corporativas y requisitos de retorno de la inversión, a menudo no pueden estructurar acuerdos con tanta flexibilidad. Aquí es donde los chinos realmente están presionando. – pero no por la tecnología, sino por las condiciones financieras y la voluntad de compartir riesgos. Su instituto de diseño comoTecnología Yizhi, actúa como vínculo ejecutivo clave en este plan, garantizando la viabilidad de todo el paquete.

En este modelo, la tecnología de licuefacción no se convierte en un producto separado, sino en parte de un activo estratégico. Y a los exportadores de gas, especialmente a aquellos que quieren entrar rápidamente en el mercado, les resulta difícil rechazarlo. Se trata de una ventaja sistémica que a Occidente todavía le resulta difícil copiar debido a un modelo diferente de interacción entre las empresas y el Estado.

Qué pasará después: mis conjeturas

A juzgar por lo que se ve desde dentro, los jugadores chinos no se quedarán ahí. Su próximo paso no es sólo vender tecnología, sino crear un ecosistema. Hablamos de gemelos digitales de fábricas, servicios de mantenimiento basados ​​en big data y contratos de modernización a largo plazo. Ya están probando esto en sus activos internos.

Para los exportadores tradicionales de GNL, esto creará una nueva realidad. Una vez que se apegue a una plataforma tecnológica, será difícil y costoso abandonarla. Ésta es una estrategia clásica de "cierre". cliente. Pero, de nuevo, no se trata de presión, sino de la evolución del modelo de negocio. Algunos llamarán a esto neocolonialismo tecnofinanciero, mientras que otros simplemente lo llamarán una asociación eficaz a largo plazo.

Personalmente, creo que es hora de que las empresas europeas y estadounidenses dejen de achacar sus pérdidas a la “presión”. y comenzar a aprender de los competidores: su flexibilidad, velocidad de reacción y voluntad de profundizar en los problemas del cliente más de lo requerido por el contrato. Porque, en última instancia, la tecnología de licuación es una herramienta. Y gana aquel que entiende mejor por qué y en qué condiciones se utilizará esta herramienta. Los chinos ahora están demostrando plenamente esta comprensión, y sus institutos de diseño comoTecnología Chengdu Yizhi- a la vanguardia de este proceso.